8 psiholoģijā pamatoti padomi, kas palīdzēs uzlabot pārdošanas rezultātus

Daudzi pārdevēji mēdz teikt, ka pārdošana ir māksla. Mēs, protams, nevēlamies apgalvot, ka tas tā nevar būt.

Tomēr, objektīvi ņemot, pārdošanu iespējams reducēt līdz izpratnei par pircēju uzvedību.

Tas tādēļ, ka pircēju uzvedībā var novērot diezgan daudz līdzību no psiholoģijas viedokļa. Un – izprotot pircēju, Tu vari saprast, kā uzlabot pārdošanas apjomus.

Šodien aplūkosim psiholoģijā balstītus padomus, ko vari izmantot, lai uzlabotu sava uzņēmuma pārdošanas rādītājus.

1. Analīzes paralīze

Sāksim ar populāro pieņēmumu – jo lielāku izvēli Tu piedāvā, jo vieglāk ir produktu pārdot. Vai tiešām tā ir patiesība? Izrādās, ka nav gan. Piņķerīgākais ir saprast, cik liels piedāvājums mērķauditorijai nepieciešams, jo saskaņā ar Ijengara un Lepera pētījumu pārāk daudz izvēles iespējas rada grūtības pieņemt lēmumu, bet tas savukārt negatīvi ietekmē pārdošanas apjomus.

Viņi veica eksperimentu ar ievārījumu, vienā reizē piedāvājot pircējiem 24 garšas, bet otrā reizē – 6 garšas. Viņi secināja, ka tajā reizē, kad piedāvāja tikai 6 garšas, viņiem izdevās pārdot 10 reizes vairāk burciņu, nekā tad, kad pircējiem pieejamas bija vairāk garšas.

Paraugs, kā nedarīt, lai pircējos neradītu izvēles paralīzi.

Galvenā atziņa:

Pārliecinies, ka veikala piedāvājums ir organizēts, un izvēle nav pārāk plaša. Atceries – laba daudz nevajag.

2. Savstarpīguma princips

Iespējams, esi piedzīvojis to, ka, pasūtot kaut ko no internetveikala, saņem pārsteiguma dāvanu un personīgu ziņu tieši Tev. To sauc par pārsteiguma savstarpīgumu (skat. 2. punktu), un to motivē cilvēciskā nepieciešamība, kaut ko saņemot, atbildēt ar to pašu, neatkarīgi no tā, vai tas ir kaut kas fizisks vai materiāls.

Galvenā atziņa:

Iekļaujot pasūtījumā kādu nelielu, jauku nieciņu vai citādi pārsteidzot klientu (piemēram, nodrošinot paātrinātu piegādi), Tu pircējos vari radīt lojalitāti, jo viņi vēlēsies atbildēt ar to pašu, iepērkoties pie Tevis vēlreiz.

3. Cenu līdzība

Ja Tu pārdod grupu ar līdzīgām lietām un esi nolēmis tās visas pārdot par vienu un to pašu cenu – iesakām šo stratēģiju pamainīt. Kāds Jeila Universitātes pētījums ir pierādījis, ka, ja Tu vēlies pārdot vairāk, preču cenām jāatšķiras (kaut nedaudz), lai pircējā novērstu rīcības paralīzi.

Cenu un preču līdzības piemērs

Pētījums aplūkoja to, kā pircēji pērk košļājamo gumiju, ja divām paciņām cena ir vienāda, un kā rezultāti mainās, ja paciņām cenas ir atšķirīgas. Ko viņi atklāja? Pirmajā gadījumā košļeni izvēlējās nepirkt 54% pircēju, bet otrā gadījumā to nenopirka tikai 23%.

Galvenā atziņa:

Piedāvājot līdzīgas preces par dažādām cenām, Tu patiesībā palīdzi pircējam veikt izvēli un pirkuma lēmumu (tikai atceries, ka ne visām cenām obligāti jāatšķiras, piemēram, dažādu krāsu krekliņiem cenas mainīt nevajadzētu).

4. Psiholoģiskā cenošana

Iespējams, būsi redzējis, ka veikalos daudzas preces tiek pārdotas par cenu, kurā ir cipars 9 (piemēram, 29,95 EUR vai 79 EUR). Tam ir pamatots iemesls: tas ir psiholoģisks triks, lai palielinātu iespēju preci pārdot, un pētījumi liecina, ka tas arī strādā.

Vienā no pētījumiem tika secināts, ka preci, kas maksā 39 dolārus, vidēji pērk par 24% vairāk nekā preci, kas maksā 35 dolārus. Īpaši noderīga šī stratēģija ir izpārdošanu laikā. Piemēram, Tu vari “nosvītrot” veco cenu un uzrakstīt jauno cenu kā “iepriekš 52 EUR, tagad 35,99 EUR). Tomēr jāpiebilst, ka efekts nav tik spēcīgs.

Ir arī vērts paturēt prātā, ka ar dārgākām precēm labāk strādā vienkāršas cenas. To pierāda pētījums, kas atklāja, ka garāka cena (ar komatiem un tamlīdzīgi), jo dārgāka šķiet prece (piemēram, 349.99 EUR un 349 EUR).

Galvenā atziņa:

Devītnieku un nepāra skaitļu iekļaušana cenā, īpaši cenas beigās, uzlabo pārdošanas rezultātus un samazina psiholoģiskās barjeras, kas neļauj pircējam pieņemt pirkuma lēmumu.

5. Komplekti

Preču komplekta piemērs (MikeTheMason.com)

Lūk, kāds interesants psiholoģijas fakts: pirkuma veikšana aktivizē smadzeņu sāpju centru, bet saskaņā ar pētījumu šīs sāpes var mazināt, piedāvājot preces komplektos.

Šādi Tu sniedz iespēju samazināt veikto pirkumu skaitu (vairāki pirkumi = vairāk sāpju punktu). To izmanto, piemēram, luksusa automašīnu pārdevēji (viņi piedāvā iegādāties produktu paketes, nevis dažādas iespējas pa vienai)

Galvenā atziņa:

Tā kā smadzenēm īpaši labi nepadodas novērtēt komplektā iekļauto preču individuālās cenas, piedāvājot komplektus Tu klientam praktiski ietaupi sāpes.

6. Sociālie pierādījumi

Pavaicā sev: vai tas, ka kāds Tev ieteicis kādu preci, palielina iespēju, ka Tu to nopirksi? Lielākā daļā aptaujāto atbild ar skaidru “jā”, un to dēvē par “sociālo pierādījumu” fenomenu.

Labs sociālo pierādījumu piemērs ir klientu fotoattēli (StartupVitamins.com)

Šo psiholoģisko triku pamato Solomona Aša konformitātes eksperiments, kur cilvēks vēršas pie citiem, lai pieņemtu lēmumu. Vienkārši sakot, atsauksmes ir ārkārtīgi labs palīgs pircēju pārliecināšanā. BrightLocal 89% no aptaujātajiem 35 līdz 54 gadu vecumā norāda, ka viņi uzticas internetā atrastām atsauksmēm tādā pašā mērā, kā draugu atsauksmēm.

Galvenā atziņa:

Lūdz klientus atstāt atsauksmes par to, ko viņi ir nopirkuši, lai vari ievietot tās pie produkta apraksta. Tas palīdzēs citiem pircējiem pieņemt lēmumu par Tava produkta iegādi.

7. Cilvēku sejas

Preces attēli paši par sevi ir labi (īpaši, ja prece redzama no dažādiem leņķiem), bet no psiholoģijas viedokļa mēs visi meklējam saikni ar citiem cilvēkiem.

Piemērs tam, kā cilvēku sejas palīdz pircējam izveidot “saikni” ar produktu (BuddhaPowerStore.com)

Saskaņā ar VWO (Visual Website Optimizer) rakstu un veikto pētījumu attēli, kuros redzamas cilvēku sejas, gan uzlabo pārdošanas rādītājus, gan rada labu pirmo iespaidu, kā arī ievērojami veicina uzticību lapai.

Galvenā atziņa:

Cilvēka attēla ievietošana lapā uzlabo pārdošanas apjomus (bet bildei jābūt atbilstošai, attēlojot cilvēku, kas produktu lieto, vai arī Tava kā radītāja seja utt.).

8. Steiga

Dažādi lapas elementi rada steidzamības sajūtu (TouchOfModern.com)

Mums visiem ir kaut kādas vajadzības; nepieciešams tikai radīt pietiekamu motivāciju, lai mūsu domas pārvērstos darbos. Šī ir tā psiholoģijas daļa, ko tu vari ietekmēt.

Cilvēki no dabas ļoti nevēlas pazaudēt lietas (“bailes kaut ko palaist garām” jeb tā saucamais FOMO), un ideja par to, ka tas varētu notikt, viņus motivē rīkoties. Tu to vari izmantot: radi sajūtu par steigu un iespējamo zaudējumu, norādot uz preces ierobežoto skaitu (“palikušas tikai X preces”), aicinot uz darbību (“Es arī vēlos!” vai “Pērc tūlīt!”), izmantojot taimeri (“pasūti pirms plkst. X un preci izsūtīsim jau šodien”), kā arī piedāvājot dāvanas ierobežotā laika periodā vai skaitā.

Galvenā atziņa:

Radot nepieciešamību pēc produkta, neaizmirsti norādīt, kā pircējam rīkoties – bet esi godīgs.

Noslēgumā

Pārdošanas rādītāju palielināšanas process nav gluži pastaiga parkā, tas ir – ja Tu nezini, kā strādā cilvēka domāšana. Pārdošanā ir daudz vairāk no psiholoģijas nekā no mākslas.

Turklāt lielākā daļa no šiem padomiem darbojas tādēļ, ka cilvēks ir emocionāla, nevis racionāla būtne. Ja cilvēki būtu racionāli, viņi apsvērtu tikai preces priekšrocības, bet estētika un dizains (piemēram, fotoattēli ar laimīgiem cilvēkiem) viņu pirkšanas lēmumu ietekmēt nespētu.

Lūk! Esi izgājis mūsu ievadkursu psiholoģijā. Tagad dodies iemēģināt šos astoņus padomus praksē! Lai izdodas!

Tomēr, ja vēl neesi izveidojis savu interneta veikalu, kurā pieietot visas iepriekšminētās metodes, tad spied šeit un izveido biznesa interneta veikalu saviem spēkiem un bez programmēšanas.