Kā piesaistīt klientus un pārdot, ja preces un pakalpojumus 2018. gadā vairs nepērk?

Rakstā "2018. gadā neviens no Tevis nepirks preces un pakalpojumus! Ko tad pirks?" mēs nedaudz ieskicējām, kāpēc "pērciet rozā čības" 2018. gadā vairs nedarbosies un kā domāt par preču un pakalpojumu pārdošanu, lai nokļūtu atpakaļ uz ceļa.

Ja sava piedāvājuma unique selling points jeb unikālie pārdošanas argumenti ir definēti, tad varam rīkoties, un par to arī ir šis raksts.

Tava uzņēmuma klienti nav alu cilvēki

Sākumā iedomājies sevi meklējam risinājumu problēmai X. Ko Tu darīsi? Jautāsi paziņām, meklēsi Google, varbūt iesi uz bibliotēku? Skaidrs ir viens - Tu neskatīsies uz visām reklāmām pēc kārtas, lai atrastu savu risinājumu, un Tu nevērsi vaļā kāda konkrēta uzņēmuma mājaslapu (par kuru Tu vēl nemaz nezini), lai to vispirms izlasītu kā grāmatu no A līdz Z un tad nospiestu pogu "Pirkt".
Par ko patiesībā ir šis stāsts? Par to, ka uzņēmēji paši mēdz pārvērsties par alu cilvēkiem un pārvērst arī savus klientus par tiem, kas domā aptuveni šādā līmenī:

1. "Vajadzēt rozā čības";
2. "Iet uz rozā čību mājaslapu";
3. "Pirkt".

Un tieši šādam scenārijam ir gatavota lielākā daļa mājaslapu un komunikācijas stratēģiju mazos un vidējos uzņēmumos. Savukārt, iedomājoties sevi rozā čību pircēja vietā, nāk taču prātā, ka varētu pameklēt un apskatīt dažādus čību modeļus Pinterest, caur Google atrast salīdzinājumus, klientu atsauksmes, atlaides u. c. vai YouTube - čību vērtējumu, testu, valkāšanas pamācību utt. Un galu galā varbūt vispār nepirkt rozā čības, bet zilas zeķes, jo galvenais, lai kājas siltas.

Ko darīt, lai mazinātu šo plaisu starp alu cilvēku un mūsdienīgu klientu?

Patērētāja ceļš jeb client journey

Patērētāja ceļa teorija un prakse ir visai komplicēta, ja to vēlas ieviest no A līdz Z. Ir nepieciešamas visai dziļas digitālās komunikācijas zināšanas. Līdz ar to visa šī skaistā, apjomīgā stāsta un scenārija ieviešana varētu būt diezgan demotivējoša nelieliem uzņēmumiem, kam nav ne piemērotu rīku, ne resursu, ne laika, ne specifisku zināšanu, lai to visu īstenotu.

Patērētāja ceļa vienkāršotā versija

Principā patērētāja ceļa vienkāršotajā versijā ir tikai trīs galvenie punkti, par kuriem jādomā.

1. Lai ļaudis (potenciālie klienti) vispār uzzina par uzņēmumu un tā piedāvātajiem risinājumiem
2. Lai izvēlas un iegādājas kādu no risinājumiem
3. Lai persona kļūst par lojālo klientu

Domājot par šiem trim ceļa posmiem, ir iespējams izstrādāt ļoti labu komunikācijas stratēģiju mazā vai vidējā uzņēmumā.

1. Kā patērētāji uzzinās par Tava uzņēmuma piedāvātajiem risinājumiem

Visdrīzāk viņi uzvedīsies līdzīgi Tev, nevis alu cilvēkam. Meklēs risinājumu Google, Pinterest, YouTube un Facebook, jautās draugiem un kolēģiem, iespējams, kaut ko kaut kur nejauši pamanīs, apmeklēs kādu konferenci u. c.

Līdz ar to uzdevums Nr. 1 ir saģenerēt iespējami daudz ideju par tematu: kad potenciālajam klientam varētu rasties nepieciešamība pēc šāda risinājuma, kā viņš to meklētu.

Vēl noderīgāks paņēmiens ir klientu aptauja, kuras laikā ir iespējams noskaidrot pašu klientu atbildes uz visiem jautājumiem, nevis mēģināt interpretēt, balstoties uz subjektīvo dzīves pieredzi. Vēl labāk būtu aptaujas rezultātu analīzi apvienot ar mājaslapas statistikas datu analīzi.

Lūk, visvienkāršākais piemērs!

Tu secini, ka viens no scenārijiem ir šāds:
ja kādam ir radusies problēma X, viņš tās risinājumu meklē Google.

Ko darīt

• Kādus atslēgvārdus viņš lietos?
• Kādā pozīcijā pašlaik ir Tava mājaslapa?
• Ko Tu vari darīt, lai uzlabotu tās novērtējumu un vestu potenciālos klientus uz savu mājaslapu no citiem resursiem: blogiem, portāliem, forumiem u. c.

Šajā gadījumā ir svarīgi strādāt ar iekšējo un ārējo mājaslapas SEO optimizāciju, vai arī iegādāties Google AdWords - ātrs un daudzās situācijās arī ekonomiski izdevīgāks risinājums.

Iespēju, kā uzlabot Google rezultātus, ir tik daudz. Piemēram, pasaulē tiek plaši izmantota sadarbība ar blogeriem. Tāpat arī komunikācija sociālajos tīklos, YouTube videoklipi, fotogalerijas Pinterest u. c. palīdz uzlabot šo rādītāju. Protams, ne visām uzņēmējdarbības nozarēm tas der.

Tāpat šajā procesā var iet dziļumā. Tas nozīmē - izstrādāt ļoti detalizētus scenārijus. Tas, protams, sarežģī komunikācijas stratēģijas ieviešanu, kas beigās noved pie izgāšanās.

Tāpēc viens no padomiem varētu būt - apsvērt iespējami daudz dažādu risinājumu un versiju, bet koncentrēties uz svarīgākajiem (tiem, kas var nest lielāko klientu pienesumu uzņēmumam). Uzmanību! Tas nebūt nenozīmē kvantitāti! Tas nozīmē kvalitāti.

Šeit ir jāatgādina piemērs par zāles pļaujmašīnu. No reklāmas/informācijas par zāles pļaujmašīnu lielāks rezultāts noteikti būs kādā specializētā interneta resursā par dārza darbiem, nevis populāro ziņu portālu sākumlapā.

Pirmā posma galvenais uzdevums ir aizvest ļaudis līdz sava uzņēmuma mājaslapai, sociālo tīklu profilam u. c.

2. Mērķis: izvēle un iegāde

Šis ir posms, kurā der atsaukt atmiņā iepriekšējo rakstu par to, ka patērētāji 2018. gadā vairs nepērk preces un pakalpojumus, bet gan risinājumus. Tavs, uzņēmēja, uzdevums ir ne tikai norādīt ieguvumus no Tevis piedāvātajiem risinājumiem, bet arī pārliecināt klientu, ka Tava uzņēmuma piedāvātie risinājumi ir labāki par konkurentu. Jā! Ir taču vēl konkurenti! Tāpat kā potenciālais klients atrada Tava uzņēmuma risinājumus, viņš visdrīzāk atradīs arī konkurentu piedāvājumus, jo arī viņi nesnauž, bet rīkojas. Tev jāpanāk, lai interneta lietotājs savu izvēli izdara par labu Tava uzņēmuma piedāvātajam risinājumam.

Tad nu šī posma mērķis ir panākt, lai potenciālais klients nepamet mājaslapu bez pirkuma vai pasūtījuma veikšanas, saziņas veidlapas aizpildīšanas vai piezvanīšanas - kāds nu kuras mājaslapas mērķis ir.

Atskatoties uz iepriekšējo posmu, ir skaidrs, ka, ja potenciālais klients mājaslapā nonāks no citiem resursiem - Google, blogiem, medijiem -, tad pirmais, ko viņš ieraudzīs, nebūs mājaslapas sākums!

"2018. gadā jebkura sadaļa var kļūt par mājaslapas sākumlapu"

Ņemot vērā, ka ikviena Tava uzņēmuma mājaslapas sadaļa var kļūt par tās sākumlapu, kā arī faktu, ka interneta lietotājam ir nepieciešamas tikai dažas sekundes, lai novērtētu tās atbilstību savām vajadzībām, ir nopietni jāpiestrādā pie katras sadaļas satura.

Kam ir jābūt katrā sadaļā

• Virsrakstam jeb H1 tekstam - tas palīdzēs gan Google, gan mājaslapas apmeklētājam uzreiz skaidri un gaiši noteikt, par ko ir stāsts šajā sadaļā.
• Vizuālajai informācijai un noformētam saturam - interneta lietotājiem patīk skenējams saturs: ar foto, ikonām, virsrakstiem un citu satura noformējumu, kas palīdz vieglāk uztvert informāciju.
• Unique selling points (USP) jeb unikālajiem pārdošanas argumentiem, kas ir skaidri izcelti un tiešām ir unikāli!
• Atbalstošajai un fona informācijai: klientu atsauksmēm, galerijām, informācijai par precēm, pakalpojumiem utt. atkarībā no uzņēmuma darbības nozares u. c.
• Call to Action (CTA) jeb aicinājumam rīkoties: sazināties, pirkt, pasūtīt, nosūtīt pieprasījumu u. c., kas ir konkrētās sadaļas mērķis.

Dažkārt ir vērts izveidoto saturu nodemonstrēt kaut vai kādam draugam vai ģimenes loceklim un palūgt, lai viņš pastāsta, ko viņš no tā saprata. Tas ir lielisks un ļoti vienkāršs tests, kas var atklāt daudz nozīmīgas un vērtīgas informācijas.

Protams, ne visi ienākošie kontakti kļūs par klientiem, tomēr viens ienākošais kontakts ir solis tuvāk darījumam. Pat tad, ja darījums nav noticis uzreiz, ir vērts uzturēt kontaktu ar potenciālo klientu, jo daudzi ļaudis nepieņem lēmumu tūlīt…

3. Pārvērst klientu par lojālo klientu

Sen zināmā patiesība, ka 80 % ienākumu nodrošina 20 % klientu jeb, citiem vārdiem sakot, daudz lētāk ir noturēt klientu nekā piesaistīt jaunu. Arī šajā gadījumā iedomājies sevi klienta vietā. Dažkārt Tevi absolūti neinteresē 5 % atlaide katram 10. pirkumam. Tu daudz vairāk vēlies saņemt izcilu apkalpošanu un personisku attieksmi bez jebkādas atlaides.

Tāpēc, domājot par to, kas uzņēmuma viena pirkuma klientus var pārvērst par lojālajiem klientiem, būtu noteikti vērts skaidri zināt viņu vērtības un mērķus.

Kopsavilkums

• Tātad laikā, kad preces vai pakalpojumus vairs neviens nepērk, ir jādomā par to, kur potenciālie klienti varētu meklēt risinājumu savai problēmai, lai to nodemonstrētu un piedāvātu iegādāties.
• Ir jāpatur prātā, ka tad, kad potenciālie klienti apskata iespējamos piedāvājumus, viņi tos izvērtē pēc vienotiem kritērijiem, tāpēc skaidri un gaiši pasaki viņiem priekšā, kādas ir Tevis piedāvātā risinājuma priekšrocības.
• Un, ja kāds ir nolēmis ar savu naudu nobalsot par Tevis piedāvāto risinājumu, turpmāk dari visu iespējamo, lai šo klientu padarītu par sava uzņēmuma lojālo klientu un viedokļa veidotāju, kurš noteikti ieteiks izvēlēties Tavu piedāvājumu, kad kāds kolēģis vai draugs viņam lūgs padomu!

Atceries, ka reputāciju var sabojāt un klientu pazaudēt dažās sekundēs, bet to atgūšanai var būt nepieciešami gadi.

Patiesībā, ja pietiekami nopietni domāsi, kā palīdzēt savam klientam atrast labāko risinājumu problēmai X, Tu skaidri sapratīsi, kur viņu atrast, kā piesaistīt, kā uzrunāt un kā noturēt!

Tāpēc mēs Tev vēlreiz iesakām koncentrējies uz klientu, nevis sava uzņēmuma precēm vai pakalpojumiem!