2018. gadā neviens no Tevis nepirks preces un pakalpojumus! Ko tad pirks?

Ja līdz šim Tavs uzņēmums ir piedāvājis un pārdevis preces un pakalpojumus, tad 2018. gads ir īstais laiks, lai to mainītu. Kāpēc? Pirmkārt, ļaudis arvien biežāk mēģina rast risinājumu savai problēmai, nevis meklē preci vai pakalpojumu. Otrkārt, uzņēmumi, kuri ir sapratuši, ka patērētājiem ir jāpiedāvā risinājumi, to sāk darīt arvien labāk. Līdz ar to vilciens jau ir devies ceļā! Ja nevēlies palikt uz perona, apauj sporta kurpes un sarauj, lai paspētu tajā ielēkt.

Kad Tu pēdējo reizi iegādājies preci, kas Tev pilnīgi un galīgi nemaz nav vajadzīga?

Protams, mums katram mēdz būt prāta aptumsuma brīži, vai arī reklāma mēdz būt tik spoža un ģeniāla, ka mēs iegādājamies preci vai pakalpojumu, kas mums nemaz nav nepieciešams, tikai tāpēc, ka mēs to redzējām reklāmā. Un iedomājies, cik izmaksā šāda uzmanības nopirkšana! Šo spēlīti varētu nosaukt par kazino ruleti.

Iedomājies, Tu sēdi mājās, malko tēju, skaties interneta portālus un ieraugi zāles pļāvēja reklāmu! Tik skaists, jaudīgs un labs, ka jānopērk! Ak vai! Es aizmirsu piebilst, ka Tu dzīvo dzīvoklī! Situācija diezgan nereāla, vai ne? Tomēr tāda ir gandrīz katra situācija, kurā uzņēmumi mēģina piedāvāt preces un pakalpojumus, nevis risinājumus problēmām.

Mums ļoti patīk problēmas, bet mums ļoti nepatīk vārds problēma

Tas ir ļoti interesanti, cik bieži ir dzirdēts: „Nesauksim problēmu par problēmu! Būsim pozitīvi! Izdomāsim, kā to pateikt citādi!” Tomēr viss bizness grozās ap problēmām un to risināšanu! Tikai tāpēc, ka ļaudīm ir problēmas, ir arī risinājumi, ko mēs, uzņēmēji, varam piedāvāt. Nesaucot lietas īstajos vārdos, mēs attālinām savu uzņēmumu no klienta. Jo, uzzinot par preci X vai pakalpojumu Y, klientam ne vienmēr var būt skaidrs, vai tas atrisinās viņa problēmu.

Viena no nozarēm, kas jau pasen ir sapratusi, ka ļaudis vēlas risinājumus, nevis preces un pakalpojumus

Svara zaudēšanas industrija to vien dara, kā runā par problēmu — lieko svaru un visām sekām, ko tas velk sev līdzi. Un piedāvā risinājumus, lai uzlabotu veselību, pašsajūtu un izskatu — tātad piekrišanu pretējā dzimuma acīs, kā arī celtu pašapziņu u. c.

Šī nozare izcili ilustrē, kā runāt par problēmu un piedāvāt risinājumu. Tas, vai šis risinājums būs elektriskā josta, brīnumtrenažieris, brīnumdzēriens vai brīnumtabletītes, ir pilnīgi otršķirīgs jautājums. Galvenais ir problēma un risinājums, kā to novērst.

Neliela piezīme: mēs absolūti neatbalstām šos "brīnumlīdzekļus", bet mēs šo to varam mācīties no šīs nozares.

Arī dati pierāda, ka ļaudis bieži meklē risinājumus, nevis preces un pakalpojumus

Atkarībā no nozares risinājuma meklēšanas stratēģijai var pieiet dažādi. Piemēram, ir skaidrs, ka neviens nemeklēs risinājumu problēmai, ko vilkt kājās, lai ietu pa ielu. Tomēr var pastāvēt problēma, kur iegādāties ērtus apavus, kādi apavi šosezon ir modē vai kādi ir labākie garo pārgājienu apavi u. c.

Tāpat, analizējot datus, varam secināt, ka, piemēram, problēmai, kā uzlabot veselību, patērētāji ir atvērti dažādiem risinājumiem: joga, skriešana ārā, sporta kluba apmeklēšana, homeopātija, ārsta apmeklējums, rūdīšanās, veselīga ēšana u. c. Tādējādi, pareizi uzrunājot cilvēku un norādot uz ieguvumiem no konkrētā risinājuma — preces vai pakalpojuma —, viņu par savu klientu var iegūt bioveikals, sporta klubs u. c.

Klienta ceļojumā (client journey) šis ir brīdis, kad viņš iegūs informāciju par visiem iespējamajiem risinājumiem, kas var būt pilnīgi atšķirīgi, tomēr sola atrisināt viņa problēmu.

Unique selling points jeb unikālie ieguvumi no Tava risinājuma

Lai cik dīvaini tas būtu, bet tas bieži vien tiek palaists pašplūsmā gan komunikācijā, gan pārdošanas procesā. „Nu piedāvājam stilīgas, glītas, ērtas, kvalitatīvas, glītas, stilīgas, kvalitatīvas, ērtas, melnas un zaļas un kvalitatīvas kurpes…”

A: „Bet kas tajās tāds īpašs?”
B: „Nu kvalitatīvas, glītas, stilīgas un ērtas!”
A: „Bet arī jūsu konkurentu kurpes ir tieši tādas pašas!”
B: „Nē! Mūsu ir glītākas, stilīgākas, kvalitatīvākas un ērtākas!”
A: „Tiešām? Kā to var zināt?”
B: „Nu tā vienkārši ir!”

Klienta ceļojumā (client journey) šis ir brīdis, kad viņš ir izvēlējies, ka viņam ir nepieciešami ērti apavi, kādus piedāvā, piemēram, trīs uzņēmumi, kas viņam šķiet simpātiski.

Tagad, balstoties uz ieguvumiem, ko katrs no tiem piedāvā, potenciālais klients ir gatavs izvērtēt, no kura viņš iegādāsies risinājumu savai problēmai. Šajā brīdī vērā tiek ņemtas ne tikai pašas kurpes, bet komplekss risinājums: unikālie ieguvumi no šī risinājuma, pārdevēja attieksme, pirmais iespaids, komunikācija, citu klientu atsauksmes u. c.

Šajā brīdī katra nianse ir svarīga. Kā nekā tik garš ceļš ir noiets, būtu muļķīgi pirms paša finiša potenciālo klientu pazaudēt.

Ko tālāk?

Tālāk ir jāspēj šo klientu noturēt, jo piedāvāt viņam ātrāku, ērtāku, vienkāršāku un vēl labāku risinājumu būs vieglāk un lētāk, nekā katru reizi izdzīvot šo stāstu no gala. Arī tas, protams, ir jādara, lai iegūtu jaunus klientus. Tomēr pašreizējie klienti ir zelts!

Neliels kopsavilkums, kā rīkoties efektīvi

1. Uz brīdi aizmirsti par sava uzņēmuma piedāvātajām precēm un pakalpojumiem. Apdomā un definē, kādas problēmas Tavs uzņēmums risina ļaužu dzīvē vai darbā.
2. Joprojām nedomā par sava uzņēmuma precēm un pakalpojumiem. Apdomā un definē, kad ļaudīm rodas šīs problēmas un kā viņi meklēs tām risinājumus.
3. Vēl joprojām nedomā par savām precēm un pakalpojumiem! Apdomā un nosauc, kādi šīs problēmas risinājumi vispār pastāv.
4. Beidzot! Tagad domā par savām precēm un pakalpojumiem! Kā Tevis piedāvātie risinājumi (preces vai pakalpojumi) var palīdzēt atrisināt šīs problēmas!
5. Domā dziļāk! Ar ko Tevis piedāvātie risinājumi ir labāki pa citiem?

Nu jau 20 % ceļa ir noieti!

Turpinājums sekos! Ja tiktāl esi ticis/tikusi, bet nezini, kā šo informāciju likt lietā, mēs Tev piedāvāsim raksta turpinājumu, kurā ieskicēsim dažas idejas un piemērus, kur un kā šo informāciju likt lietā reālajā dzīvē jeb reālajā biznesā.